B2Bのデジタルマーケティングもアナログ力に頼る部分が大きいかも。

投稿者: | 2019年5月27日

B2Bのデジタルマーケティングもアナログ力に頼る部分が大きいかも。

B2Bデジタルマーケティング

先日、新規お取引をしたいという営業のAさんの手法が上手だな~と感じました。

同じような提案。

制作会社さん、広告会社さん、SEO会社とか、デジタルマーケティング会社さんとか、WEBとかデジタルのサービスを提供している会社の多くは、キレイに仕上がった提案資料のパワポがあります。

きっと練習してきたんでしょうね、そのパワポを上手に初めから最後まで話してくれます。

しかし、ものすごく特別な強みが無い限り、この方法ではあまり印象に残りません。

ほぼ同じような内容で、社名だけ変えれば、どこでも使えそうな資料なんですね。

ベストプラクティスっていうんですかね、成果が出る資料をマネするのは良いんですけど、みんな同じように見えてしまいます。

そして、「弊社のサービスはこういう内容なんですが、御社で使えませんか?」というスタンスで話してきます。

それって、「自分たちはこんなすごいサービスやってるぜ、あなたたちならどう使うの?」といった感じで、言ってみれば、「オレ、こんなスゲー男だけど、オレと付き合った方がいいんじゃない?」みたいな感じに聞こえてしまいます。

困り事を聞かれて。

先日お会いした制作会社のAさん。

同じように、どこかで見たような資料をいくつか出されて、説明をし始めました。

ただ、多くの会社と違ったのは「御社の中で、自社のサービスをどのようにして使うと、メリットが出るかを考えてきました。」と言って、ボクたちの持っている課題をイメージしてきてくれました。

そうしてくれることで、こちらも「この課題よりも、こうした課題を持っているんですよ~」という展開になります。

一通りの話のあとに、Aさんは、さらに「お困り事ってありますか?他のお客さんだと、こんな困り事があるんですよ。」と言って、いろいろな他の会社の困り事を話してくれました。

と、ここでAさんの事業に関連のある困り事が出てくると思いますよね。

しかし、全く違うんです。

「この前は、この辺りに引越そうと思ってるんだけど、良い不動産さん知らない?」とか、「こうしたお客さんとつながりたいんですけど、知り合いいないですか?」といった本業とは関係のない困り事なんです。

そんな話を聞いて、ついボクも「こんなところに困ってて、つながりたいんですよ。」とポロっと相談したら、「わかりました!ちょっと知り合いに聞いてみます!」とご返答いただけました。

ま、営業さんなのでそう言うと思いますが、ちょっと期待してしまいます。

アナログも大事。

で、早速その日の夜にメールが来ました。

「知り合いを辿れば、何とかなりそうです!つきましては、今度お顔合わせをセッティングしますね!」と。

本業ではないことでもいろいろとやってくれると、心理的に本業の方も何かお願いしたくなります。

さらに、3回会うと、親近感も持つようになります。

B2Bでもデジタルマーケティングが盛んで、カスタマージャーニーをひいたりしますが、こうしたアナログの部分というのもとても大事だと思います。

 

 

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