商売での値付けは、とても大切です。
その価格にまつわるお話から、徹底するときに必要なことをエントリー。
無数の価格。
例えば、Ａという商品があります。
メーカーから一次卸売業者に販売する際の価格は、４０円。
一次卸から二次卸に販売する際の価格は、６０円。
最後にお店で販売される価格は、１００円。
メーカは一次卸売業者に対して、年間取引金額が大きかったり競合がいる場合、営業マンとしては値引きして３８円で売ろうとします。
逆に、年間取引額が少なかったり、競合がなければ４３円で売ったりします。
結果的に、Ａという商品にはいろんな価格が存在することになります。
部分ばかり見て例外を認めていると、話はややこしくなる。
こういった個々の値付けは、一営業マンの視点では、各取引先毎に帳尻を合わせればいいので大きな問題ではありません。
しかし、価格改定交渉の結果や諸条件などでドンドンと価格が増えてしまうと、会社として統制が取れなくなります。
まあ、元はといえば、会社としてはキッチリと価格を統制するために付けた価格が適正だと思い込んでいることが原因です。
現場からするとマーケットや競合を考えていない価格だから、それぞれの裁量で条件に合わせて値付けをしているんですね。
結果的に、同じ商品だけど、無数の価格がある状態になります。
これが何かの拍子に卸売先にわかってしまった場合、当然ながら不信感を持たれることになります。
まあ、暗黙の了解的なところもありますが。
するとメーカーは、目先を変えるために、同じスペックで違うブランドでチャネルを限定して販売し始めたりして、話はさらにややこしくなります。
何かを徹底するなら、例外は認めない。
こういった価格政策を起点にした問題は、会社ではよくあることです。
例外に価格を壊してしまうことを認めてしまうと、その場は良いけど、ドンドン首が絞まります。
これは、リーダーシップで大切な部分だと思います。
何かを徹底するときに、「それなら仕方ないな」「今回だけはしょうがない」例外を認めていては、それは絶対に根付きません。
リーダーは、全体最適を考える必要がありますね。
自戒の念を込めて。
◆近況報告◆
今日は、外部で営業同行や打合せです。
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