多くの人は知っていますが、情報には３段階あります。
情報の扱い方について考えてみました。
デパ地下の情報発信。
【デパ地下】には、たくさんのお店が並んでいます。
どの店もおいしそうですが、どうやってお客様に情報を発しているでしょう。
多くの人が知っているように、情報には基本の３段階があります。
まず、第一段階。多くの場合は「タイムセールやってます！」「期間限定商品やってます！」などアピールをして、ショーウィンドウに来てもらいます。
そして、第二段階。ショーウィンドウに来てもらった後は、商品の特徴やラインナップを紹介します。「この商品はこういう素材を使っています。」「職人がこういう方法で作っています。」など、お客様のイメージを膨らませます。
最後の第三段階。その人に合った商品を紹介します。例えば、「友人宅へのお土産なら、限定品のコレ」「家族へのお土産なら、たくさん入ったコレ」という感じです。
情報は順序が大切。
法人営業で新規開拓をしていたときに、この情報の３段階を意識していました。
当たり前ですが、新規客：見込み客：既存客で情報をわけた方がいい訳です。
新規開拓で失敗する原因は、ここにあったります。
自分の話したいことを情報としてしまい、お客様に合った情報を提供しないような状況です。
僕も、事前に用意した資料や情報をいかにうまく話すかを気にしていた頃は、全く興味を持ってもらえませんでした。
新規客：見込み客：既存客で刺さるポイントは異なり、そのポイントを伝える資料さえあれば、お客様自身でイメージをしてくれて、商談が進むことが多くなることに気がついた訳です。
それからは、新規客には、興味を持ちそうな業界のニュースや動向から自社の取り組みやリソースの情報、見込み客には自社の他のお客様の事例の情報や商品ラインナップ、、既存のお客様にはＰ／Ｌに良い影響を及ぼすためのより具体的な提案情報を渡すといったように、情報を使い分けを意識していました。
情報を組み立てよう。
営業では、大きくわけると３種類の情報を磨きます。
【新規客情報】、【見込み客情報】、【既存客情報】、どれも大事ですが、どこから手をつければいいのでしょうか。
多くの場合、新規客を増やすために【新規客情報】に手をつけます。
メールや展示会などで、自社の会社案内や新商品紹介、キャンペーン情報を【新規客情報】としてばら撒きたがります。
しかし、実はそれは一時的な効果しか見込めません。
順序が、完全に逆です。
一番最初に手をつけるべきは、【既存客情報】です。
既存客に、もっと自社を知ってもらう、好きになってもらうための情報発信が一番大切です。
その情報を着地点にして、設計士のように社内のいろんな情報を組み立てていくことが大切ですね。