なぜ会社にマーケティングが必要なのかといえば、グレーゾーンをハンドリングしやすくするためです。
ボク自身の強みは何かと聞かれれば、営業部育ちのマーケターというところだと思っています。
とは言っても、中身がまだまだ伴っていないので、営業もマーケティングも理解して通訳もできて、全体戦略を理解した上でＷＥＢも含めた戦略をつくって実践できるヤツと思われようとしています。
営業育ちのマーケター。
営業育ちでの強みは、根っこの部分に営業感覚を持っているということ。
「営業感覚を持つ」というのは、”グレーゾーンのハンドリングができる”という表現を使っています。
仕事をしていれば、白黒ハッキリさせられない部分というのがあります。
特に、営業においては、そんな部分ばかり。
そこを”グレーゾーン”と呼んでいますが、そこをどうハンドリングするかで営業の成果は決まります。
”グレーゾーン”にも、ハンドリングしやすいものもあれば、しにくいものもあるんです。
特に新規開拓では、不明確な部分は多いし、ハンドリングしにくいグレーゾーンもたくさんあります。
受注までのシナリオみたいなものをロールプレイングで練習するも、想定通りにいくことはなく、ロープレで基礎を固めて、現場での対応は自分で考える必要があるわけです。
グレーゾーンのハンドリング。
そうなると、営業においては、”グレーゾーンのハンドリング”の熟練が必要になるわけですが、実は他の角度からのその課題を解決できることに気が付きました。
それが、マーケティングという視点だったんです。
営業をしていた頃は、マーケティングというものになぜかアレルギーを持ってしまっていました。
言い方は悪いんですが、現場を知らないくせに理想論を机上の空論で描くだけだから、なんら成果につながらないムダな活動くらいに思っていました。
しかし、実際にマーケティングに関わってからは、見える景色が変わりました。
同じ”売る”のでも、直接売りに行けないので、「どうやって売ろうか？」ではなく、「どうしたら買いたくなるのか？」という視点にならざるを得ないので、一生懸命にお客さまの視点でモノゴトを考えることになり、ハンドリングしやすいグレーゾーンにしやすい成果につながるベースを創る必要があります。
そのベース創りこそがマーケティングということになります。
営業コストを抑えられる。
ということで、「なぜ会社でマーケティングが必要なの？」と聞かれれば、ゴリゴリと営業をしなくとも、新規の営業活動の効率が良くなるということになります。
営業で一番お金がかかるのは、新規を獲得するためのコストです。
そこを抑えられるし、向こうからお客様が来てくれる、お付き合いしてくださいと言われるような状態をつくることで、飛躍的に営業コストが抑えられる。
営業的な視点から見たら、向こうから売ってくださいと言われるわけで、売るために汗水たらさなくてもよければ、天国みたいな状態です。
ダラダラと書きましたが、マーケティングって重要だってことを改めて感じました。
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