選択肢を増やすか、増やさないかはジャムのテストが参考になるけど、その先は自分の対象とする顧客によってくる。
息子が高校受験ということで、いろいろな高校を調べています。
高校って、たくさんあるんですね。。。目移りしてしまいます。
そんなとき、選択肢の多さについていつも思い出すことがあります。
アイエンガーさんのジャムのテスト販売。
マーケティング的な視点で「選択肢は、多い方が良いか？それとも少ない方が良いか？」ということについて実験したアイエンガーさんという人がいます。
有名なテストなので聞いたことがある人も多いかと思いますが、アメリカのスーパーマーケットでジャムを販売しました。
そのブースで数時間毎に24種類の場合と6種類の場合を入れ替えて提供したときの結果、24種類は3%の購入客、6種類は30%の購入客がいました。
この結果、選択肢を増やすよりも、品物の種類を少なくした方が購入につながるとして、種類を減らしたそうです。
選択肢が少ないと。
なるほど、選択肢が少ないと、意思決定をするのが楽になり、購入につながりやすいというのは理解できます。
提供する側も、厳選することで仕入れコストの軽減などのメリットも出ますし。
ボクの会社が扱う商材は、種類が多いことを前面に打ち出していますが、選ぶ方としては、少ない方が良いと思って、すべてを出さずに、わかりやすくすることを考えています。
想定する相手によって選択肢を変える。
ただ、ここですべて品数を少なくしようというのは、ちょっと違う気もします。
商品に詳しくない人に販売する場合は、ある程度の選択肢を絞った方が良いでしょう。
逆に、プロの人にはたくさんの選択肢の中から選ぶスタイルを取った方が良いこともあります。
ここから考えることは、フロントエンド商品は、選択肢を絞る。
バックエンド商品は、シンプルに設計しながらも、それぞれの細かい要望に応える品揃え、またはカスタマイス可能な個別対応が必要だということですね。
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