マーケティングの分析と施策の間で。
ボクの中のテーマは、『分析』と『施策』です。
お客様を理解するために、動向やデータを『分析』する。
その後、仮説を立てて、その仮説に基づいた『施策』に落とし込んで、実践をする。
この繰り返しです。
スタートを間違えると。。。
何かの『施策』を打つときは、必ず『分析』から始まります。
まあ、実際には「毎年この施策をやっていたから、今年もこの施策をやろう」みたいな惰性的施策もあります。
基本的には、売上目標や利益目標があって、それを達成するための『施策』を思いつきで打つわけにもいきません。
なので、手元にあるデータや”肌感覚で持っている経験”を元に『分析』をします。
ここで気をつけたいのが、『分析』の切口を間違えると、『施策』は効果のないものになってしまうという当たり前の事実。
スタートの第一ボタンの掛け違いには、気をつけないといけません。
単純な結論では危ない。
例えば、「売上が悪いから、原因を探ろう！」みたいな場面。
売上の公式は、誰もが知っている【売上＝客数✕客単価】を使います。
そこで【客単価】が下がっているとしましょう。
【客単価】が下がっている原因を調べるため、【客単価】を構成する商品や一回当たりの商品購入点数を調べます。
すると、今まで売れていた商品Ａが売れなくなっていることが判明。
ここで「今まで売れていた商品Ａが売れなくなったのが原因だから、Ａの特売をしよう！」なんていう結論を出したら、、、どうでしょう？
ちょっと危険ですよね。
背景に思いを寄せる。
この例でいくと、「商品Ａが売れなくなった」→「売るために安くしよう！」という構図になっています。
しかし、商品Ａが売れなくなった背景の理解を深めないといけません。
例えば、
・競合他社が、安売りをし始めた。
・ブームで売れていただけ。
・リピーターは安定しているが、新規客の購入が減った。
・商品Ａの代替えとして、同じような機能を持つ単価の安い商品Ｂにシフトした。
・実は、欠品をしている時期があった。
・近隣の駐車場が閉鎖になり、重さがある商品Ａを持って変えるのが大変になった。
など。
実は、データでは取れていない要素があるわけです。
そして、データでは取れていない要素の方が、インパクトのあることだったりします。
小難しい手法で『分析』することも大切ですが、普段の生活や街中にあるヒントを組合せて、自分なりの『分析』をして有効な『施策』を打てるように、日々修行あるのみです。
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