#723　営業の成果だけを見ていては、真髄はわからないと痛感した出来事。

こんにちは。コジマです。

来月から営業の第一線から退き、既存事業再生と新規事業立ち上げをすることにワクワク感を感じています。一方で営業という仕事から学んだことを活かしていくために、自分なりに振り返りをして、抽象度を高めようと思います。

受注する部分だけを見ていては、良い仕事はできない。

営業というと、大きな注文や新規案件をガンガン受注してくる人を評価するイメージがあります。難しい案件や、新規で受注してくる姿は華やかですし、カッコイイです。組織としても、そういった人の方が評価しやすいし、何より売上という数字で見るのでわかりやすいです。

しかし、営業というのは、受注することだけが仕事ではありません。営業はクリエイティブな仕事で、広い意味で仕事をディレクションやプロデュースするところにおもしろさ、楽しさがあり、また難しさやいろんな苦労があります。

そもそも案件にアプローチができる状態をつくり、キーパーソンに売込みができる関係を築き、提案方法を考え、受注した案件の段取り、進捗管理、品質管理、社内調整など、そして最後の回収までが仕事です。（会社によっては、分業されているところもあるでしょうが。）

そう考えると、「受注しました！」という部分は、実はほんの一部であることがわかります。

受注に直結するプレゼンや提案内容をよく水平展開して、他の案件に使うことも多く、同じように受注できるかもしれませんが、実はその部分は氷山の一角で、水面下の仕事の組み立て方に営業の仕事の真髄があります。

売上が上がったのは確かにすごいのですが、そこに至るプロセスには、いろんな小さな積み重ねがあります。

北斗神拳でいうならば、圧倒的な強さや残り７０％のチカラを引き出す呼吸法がすごいのではなく、「愛」が究極の到達点であるようなものです。

実は、その成果に直結する目に見える部分はほんの一部分であり、そこだけをマネするだけでは浅く、もっと深堀りすることが大切です。

ボクには、尊敬する元ボスがいます。ボクは、営業や仕事、社会人としての心得をそのファーストボスから学び、今でもいろんなことを相談させていただき、日々の仕事に落とし込んでいます。

昨日、お台場にあるホテルで、会社が企画したお客様を招いた会合がありました。総勢５００人以上の大きな会合で、それなりの立場のボスが挨拶をしながら、何かを探していました。

ボクが「どうされたんですか？」と聞くと「喫煙所を探しているだよね～」と答えられました。

ボスはタバコを吸いません。ハテ？と思いましたが、、、そう、ボスは、万が一お客様から喫煙所の場所を聞かれたときのために確認をしていた訳です。

場所だけであるならば、ホテルのスタッフに聞くだけで説明できます。しかしボスは、会場から喫煙所までの距離、時間、喫煙所の広さ、雰囲気を確認し、お客様に聞かれたときに自分で確認した一次情報を加えることで、会話の広がりや細やかな対応ができるわけです。

そうなれば、そこに信頼が生まれます。そして、商売の話をするベースが生まれます。そこからいろんなことをヒアリングして、他社よりも優位なポジションでそれに合った提案ができます。そうすれば戦わずして、受注ができます。

さすがボス。まだまだ自分は、浅いな～。

★近況報告★

今日は、親戚家族と麻布で食事。

１Ｄ１Ａ：Ｍａｃ購入計画その２。

今日も一日感謝です。