商品紹介は商品紹介にあらず。

公開日: : 最終更新日:2014/10/21   ●営業戦略のこと

#580 商品紹介は商品紹介にあらず。

 

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営業は、売りたいものが売れればいいですが、

人が買うものを売るのが、ビジネスの基本。

お客様が「買いたいもの」にたどり着くには、

商品紹介が有効だと思っている理由を3つほど

紹介します。

 

商品紹介は売るにあらず。

基本的には、お客様が買いたい商品やサービスを

売るのが営業の仕事だと思っています。

(時には会社が売りたいモノを売ることも必要ですが)

その中で、商品紹介は「その商品を買ってほしいから

紹介する」という位置づけではありません。

私は、一生懸命に商品を売ろうとして商品紹介を

していたことがありました。

しかし、商品紹介とは、

「当たり」をつけるためのものです。

いいんです、それを買ってもらえなくても。

その会社、その人がどういったものが欲しいかの

当たりをつけるために商品紹介をしています。

それがわかってから視点が変わりました。

なので、当たりをつけるためにひたすら

関係のない商品を紹介したわけです。

この前のブログにも書いていました。

#578 法人新規開拓は難しい?

つまり、「売れるもの」というものは、

ビジネスモデルやスキームを使ったりしても、

一人でいくら考えてもわからないので、

いろんなことをしてみて、

「当たり」をつけることが大切です。

 

売れないのは、売れるための過程。

商品紹介をしていると、

「こんな商品、ウチでは使わないよ」

「高いね、これ」

と言われることがあります。

これは、ものすごいヒントです。

なぜならば、その人、その担当者ならば、

どういったところを見ているのか?

の「当たり」のヒントがいっぱいだからです。

つまり、どこが琴線になっているのかがわかります。

値段なのか、ロットなのか、配送なのか、デザインなのか、

いろんなことがわかる訳です。

しかし多くの営業マンは、紹介して売れないと、

自分の実力がないと思ったり、

信頼関係ができていないと落ち込んだりします。

しかし、売れないのは、売れるための過程なんです。

 

いくら考えてもわからない。

ひとつひとつの商品紹介の中で、

その人の琴線を探せば、次につながります。

だから、多くの商品を紹介して、多くの切り口を

ヒントにして、その人の買いたいものを見つけたり、

作ればいいのです。

しかし、商品が良いから買うということは、

営業をしていると少ないことに気がつきます。

競合はもちろん、社内の立場や評価、

しがらみを商品紹介を通じて探り、

理解することも必要だと思います。

これは、自分でいくら考えてもわかりません。

「何が欲しいですか?」と聞くのもいいですが、

いろんな商品を介してみると、購入するまでの

決済プロセスや導入プロセス、その中での問題点、

さらにその人が気がついていないところ需要も

見える可能性があります。

 

ま、当たり前のことですが、商品紹介という

切り口で考えてみました。

The works renovationでは、

そんな感じでいろいろ試して

ドライブさせていこうと思います!

 

 

★近況報告★

今日は、ボスと新規事業のブレスト。

今の時代、新しいことを始めるのに、

本当にコストがかからなくなりました。

改めておもしろい時代だと思います。

 

今日の体重 82.2kg。体脂肪率19.5%。

 

 

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