#578 法人新規開拓のコツ。
私の業界の話です。
法人の新規開拓が難しいと思っている人は多いです.
私は、苦手ながらも新規開拓を専門でやってきたので、
自分なりの勘所みたいなところをまとめていきます。
始まりはゆっくり。
私の業界だけかもしれません。
新規で取引をしていただこうと思って、アポが取り、
トントン拍子に、核心の提案まで行くことがあります。
ほとんどの場合が門前払いや大人の断り方をされるので、
こういうケースはラッキーですし、会社にも報告しやすいし、
前進を体感できるので、頑張ろう！という気になります。
しかし、このケースの多くの場合、見積もりを取るだけで、
実際の取引になることは、ほとんどありません。
今取引している会社に情報をリークして、見直しをした方が
安心安全ですから、当然のことですが。
すると、多くの営業マンは、足が遠のきます。
ここからがチャンスだと言うことも知らずに。
継続できる人、できない人。
私の場合、センスもなく、要領も悪いので、
とにかく情報や細かいことを継続していました。
大きな案件は年に数回あるかないかのこの業界。
案件に関わらず、とにかく毎週のように情報や新商品を持っていきます。
それが相手に関係あるか、ないかは、自分ではわからないからです。
あまりに見当違いな商品を持って行ったことは数知れず。。。
当時の担当者で今は要職につかれている方に、今でもバカにされます。
「お前、あんな提案ばかりで、ホントにアホだよな（今でも）」と。
私は、一発で受注できるほど敏腕営業マンではありません。
大きな取引になるまで、平均して最初のアポから２～３年かかり、
今一番大きな取引額の会社様は、最初のアポから５年かかっています。
取っ掛かりの案件が受注できないと、つい足を運ばなくなります。
営業をしていると、ちょっと変わった会社や担当者もいますし、
忙しいから相手に悪いと思って遠慮してしまうこともあります。
しかし、それはまだまだ情報の質が甘いということの裏返しです。
訪問を継続していける人は、きっと仕事の勘所を知っている人です。
想起率を上げる。
私が思うに、営業は想起率で決まると思っています。
何かあったとき、困ったとき、相談しようと思った時に、
思い出してくれる確率です。
当然、仕事のスピード感や感覚的な部分が合う人を思い出すのが
人間というものです。
ならば、その人に会う機会を増やして、感覚の部分を知っている
ことがアドバンテージになることは間違いありません。
そして、仕事には必ずタイミングがあります。
そのタイミングを伺ったり、自分からタイミングを
作りにいくベースをつくることをする営業が、
きっと売上を作れるのだと思います。
とある案件が舞い込んできて、そんなことを思いました。
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★近況報告★
今日は、営業で鎌倉まで。
鎌倉ついでに、友人の紹介のゴッドハンド整体へ。
後ろに５度しか反れなかったのが、エビぞりできるようになりました！
そして、夜はThe works renovationの打合せです。
おもしろいことを思いつきました！
今日の体重 82.3kg。体脂肪率19.9％。