売上を上げるにはどうしたら良いかを教えます。
先日、関連会社のＥＣ部門から相談がありました。
「売上上げるために、どうしたら良いですか？」と。
「おいおい、ずいぶんザックリし過ぎてない？？」と思いつつも、一緒に考えてみました。
売上を上げるには？
こういうことを聞いてくる方は「こういう広告をした方がいいですよ」とか、「こんなクーポンを発行した方がいいですよ」といった”具体的な手段”を想像していることが多いんです。
しかし、ボクはこう聞き返すことにしています。
「３年後に売上をいくらにしたいんですか？」
当たり前ですけど、まずはゴールがわからなければ、戦略の立てようがありません。
ここで、ある程度、その人がどれくらいの解像度で売上を考えているかがわかります。
「いや～、できるだけ上げたい！」と言っている場合は、そこから決めなければなりません。
ゴールを決めて、分解しよう。
ということで、「売上を上げたい！」という相談が来たら、まずは認識のすり合わせとヒアリングをします。
その最初が「３年後にいくらにしたいのか？そのときの利益はどれくらい？」です。
ここを決めることで、バラバラのパズルのピースの軸となる端っこが決まるような感じで、ひとつひとつ組み合わせて全体像が見えてきます。
３年後から、２年後、１年後、それぞれの月の売上が見えてきます。
それぞれの月の売上が見えると、その事業の季節指数や特徴がわかります。
そこから、もう少し掘り下げて、客単価、客数まで落し込んで、どんな人が買ってくれているのかの顧客軸、どんな商品がいつ売れているかの商品軸で見て、さらにはザックリの利益構造を見ていくと、その事業の全体像が見えてきます。
売上を上げる方法は５つしかない。
その全体像が見えたら、ここからはマーケターの仕事です。
どうやって売上を上げていくかを見えるようにして、「これなら、いけんじゃね？」というカタチにします。
その方法は、佐藤義典さんの経営のすべてを顧客視点で貫く《社長の最強武器》 戦略BASiCS
その型は、いたってシンプル。
ポイントは、５つしかありません。
①新規顧客を増やし、②離脱客を減らして、③購入回数、④購入点数を増やして、⑤一点当たりの商品単価を上げれば、結果的に売上は上がるよね～というものです。
もちろん、その事業や状況で優先順位は変わりますし、利益構造が崩壊していたら赤字事業を加速させるだけになるので気をつけなければなりません。
詳しくは、経営のすべてを顧客視点で貫く《社長の最強武器》 戦略BASiCS
といった感じで、今の現状を改善するのと、今の延長線上にない新しい事業の芽を息吹かせることを考えます。
決してゼロからイチを生むわけではなく、今の事業の構造を変えるようなイメージです。
その構造をどう組み立てていくかが見えたら、実際にどんな施策をやっていく？となって、デジタルでやるのか、リアルでやるのか、どのリソースを使ってやるのか、インパクトが大きくてすぐに手をつけられることは何かを整理していきます。
このフェーズは、アタマにメチャメチャ汗をかくし、正解がわからないがゆえのワクワク感があります。
やっぱり、マーケティングっておもしろいって思います。
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