ボクは、ルート営業を担当していた時期がありました。
先日、「ルート営業なんですが、どうしたら売上が上がりますか？」という相談を受けました。
何をしたらいいのでしょう？
ルート営業が意識すべき２つのポイント。
ルート営業をしていたときに意識していたこと。
それは、たったの２つ。
一つ目は、どこのお客様に行けば、売上が上がるか？
お客様を差別するわけではありませんが、たくさん買って頂けそうなお客様を常に意識することが大事です。
当時、まんべんなくすべてのお客様のところをシッカリと回るよりも、その方が売上が上がることが多いです。
二つ目は、どうやって効率よく回るか？
一つ目のたくさん買って頂けそうなお客様を、いかにして効率よく訪問するか？
それは、車で行くときは渋滞しない朝一の時間帯にしたり、担当者の気分がのりやすい曜日を考えます。
そして効率よく回り、できるだけまとまった時間をつくるようにしています。
まとまった時間で何をするか。
で、そのまとまった時間ができたら何をするか？
リフレッシュのために昼寝したり、サボったりしては意味がありません。
その時間を使って、課題を整理したり、売込み方法を考えたり、情報収集をしたりするんです。
他にも、訪問するお客様の近辺を調べて、新規開拓をするんです。
ルート営業だから新規開拓をしてはいけない、というルールはありませんし。
既存のルート営業で通る場所に新しいお客様があれば、ついでに行ってしまえばいいんです。
時間の使い方が上手い人。
結局のところ、ルート営業で売上を上げる人は、時間の使い方が上手い人です。
逆に、時間を目一杯使って、お客様を平等にまんべんなく回ろうとする人は、一見素晴らしいように見えますが、実は逆。
まんべんなく回ることで細かい仕事が増えて、他のお客様へのサポートができなくなり、結局お客様全体の満足度が下がり、ポロポロと穴があきはじめ、気がつけば売上が下がり、回復させることが難しくなってしまいます。
まずはそこを意識して、試しにやって、自分なりの成功法則を作っていくことが大切だと思います。
◆近況報告◆
今日は、いろんな会議など。
１日１新：なし。