昨日のブログに続き、WEB製作会社で新規で来てくださる営業さんと話していて思ったこと。
いろんな方とお会いしますが、「ああ、この人と仕事したいな」という人の聞き方の上手さを分析してみました。
よくあるダメパターン。
よくあるダメなパターン。
それは、自分たちのことばかりをお話してくれるパターン。
こんな実績あり ます、あんな実績あります、と。
それはそれで良いんですが、その後いきなり「何かお手伝いできることありますか？」と切り込んで来られると困惑します。
次に多いのが、「御社のサイトを拝見し、課題を見つけたので。」というパターン。
信頼関係がある中で指摘してくださるならまだしも、初対面で「あなたのここは問題だ」と言われたら「大きなお世話だ」と感じます。
あくまで、個人的な観点ですが。。
デキる営業さんのトークの組立て。
逆に、ボクが一緒に仕事をしたいなと思う営業さんの共通点。
第一印象で礼儀正しければ、ボクもある程度のことは積極的に話します。
その上で、営業さんの話を聞く順序がポイントになります。
まずは、こちらの現在の状況。
現在の状況を引き出すために、業界の事例や他社の動向を交えつつ、こちらの現状を聞いてくれます。
そして、そこからの課題を言葉にして、「みなさん、そういうことで困っていること多いですよ。」と同調してくれます。
次に、過去の経緯。
その現状を形つくった過去のことを聞いてくれます。
どんな経緯で、どういったポイントがあって、そうなっているのか？
それを聞かれて答えていると、自分自身でも気がついていなかった課題に気がつくことがあります。
そして、最後に未来のこと。
将来的にどうなりたいか？を聞いてくれます。
過去の経緯から現状があり、その現状の課題を踏まえて、将来的にどうしていきたいのか？
他社の事例をちょいちょい挟みながら、そんなことを聞いてくるんですね。
そうすると、自分の中でも課題が見えてきている状態になります。
そのタイミングで、営業さんがこういうわけです。
「その課題の解決のために、弊社がお手伝いできることをまとめてくるので、次回お持ちします。」と。
そうしたら、「そしたら、お願いね。」とつい言ってしまいます。
聞く順序に気をつかうだけ。
どうでしょう？
そんなに難しいことではありませんよね？
営業トークの組立ての軸を、現在、過去、未来で組み立てれば良いだけです。
相手からいろんなことをお聞きすると、その中に課題となるキーワードが隠れていて、その課題を自社の知識や経験を元に解決できるソリューションをわかりやすく提示すれば良いだけです。
そのソリューションを選ぶか否かは、相手次第。
ただ、ひとつ言えるのはソリューションと同じくらい、運用面での心配があることは言語化できていない会社が多いんですね。
そこも一緒に言語化して提示すると、価値を提供できる機会が圧倒的に増えるハズです。
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