#729　営業で新規開拓でやっていた自分なりの工夫。

こんにちは。コジマです。

ＲＵＮチーム「ＴＥＡＭ　ＡＤＭＩＲＡＬ」でご一緒させていただいている元帥閣下こと、卓越したＩＴスキルをお持ちで、税理士で、（本業トライアスロン？）の井ノ上さんが新刊を出版されました！

ボクは営業なので「経理とかの知識、いらんし」と思っていましたが、それは大きな間違いでした。。。

営業のあなた、そもそも経理って「○○管理」の略だということを知っていますか？

もちろんボクは知りませんでした（汗）。経理というと、勘定科目や処理の仕方を間違えてよく怒られるので、苦手意識を持っていました。しかし、「○○管理」の略だということを知って、自分がこれから関わる事業においてもものすごく重要なことであると認識を改めました。

さて、ボクと同じように経理が苦手な営業のあなたも、買っておく必要があると思います。

ひとり社長の経理の基本

posted with ヨメレバ

井ノ上陽一ダイヤモンド社 2014-04-25

さて、今日のブログです。

営業をしていれば、新規開拓は必ず必要になります。

部下から「新規開拓はどうすればいいのですか？」とよく聞かれます。

ボクが表面的には（本質的にも）仕事をしていないように見えているのに、一応売上は上がっているので、「コジマさんにできるなら自分にもできるんじゃないか」「オレもラクをして売上を上げたい」と思われているようで。

今、部下たちに課題を与えています。

そこで自分でもプレーヤー時代に稚拙ながら積み重ねていたこと、どうやって成果を出していたかをもう一度見直してみます。

売れないオーラ全開！

営業配属当時ボクの理想は、「狙ったところは１００％落としてくる！」という営業スタイルです。

自分が取引したいお客様や案件を自ら開拓し、それを確実に受注してくる。「そんなカッコいい仕事をしたい！」と考えていました。

そんな理想は、すぐに消えます。

現実は厳しいもので、そんな訳にはいかず、３割バッターどころかヒット１本も打てない情けない結果で、売上は超低空飛行。そこで落ち込んで、自分は営業に向いていないのではないか、社会人としてイケてないんじゃないかと悩んでいました。

しかし、上司からのプレッシャーもあり、何とか数字を作らなければなりません。先輩や上司に聞いても、よくわからない答ばかりだし、本を読んで試してみてもなかなかうまくいきません。

そして、失敗するたびに「ああ、やっぱり自分には向いていないんだ」と考えるようになります。そう、マインドがどんどん負け犬に向います。すると不思議なもので、「自分は売れない営業マンなんですオーラ」を身にまとうことになります。

「どーせ売れないし」「また無理だし」みたいな考えが当たり前になり、だって先輩は教えてくれないし、会社が教育してくれないし、そもそも自分に素質がないし、という負のスパイラルに入ります。

一番はじめにやったことは？

楽観的だと言われる自分も、さすがに毎月売上を落とし、毎日上司から怒られ、新規開拓をするも話が進まなければ、先が見えず凹みます。

そして、営業中も悩み、喫茶店でボーっとしたり、美味しい昼ごはんを食べて気を紛らわしたり、売上が上がらない言い訳を一生懸命考えたり、公園で日焼けしてみたりしました。

しかし、あるとき、会社の帰りに電車の中でくたびれた中年サラリーマンを見て思ったわけです。

「・・・このままではヤバい。」

さらに、Ｂ型しし座体育会系で育った自分は「オレにできない訳がない。」と考えたわけです。正確に言うと、無理やりそう思い込むようにしました。

そのために「自分は天才！」と書いて部屋に貼っていました(笑)

バカですね、自分。

きっとこの売れない自分に、もっと論理的にアプローチすることもできたろうし、他の手段もあったはずです。

しかし、柔道部時代に「己に勝つ」ことを叩き込まれた自分にとっては、まず「無理やり思い込む」ことが、何より一番はじめにやることでした。

とにかくバッターボックスに立つ。

きっとあなたも聞いたことがあるでしょう。

「社会は、打率ではなく、安打数だ！」

つまり、１０打席しか立たないで打率５割で５本のヒットよりも、１０００打席で打率１割の１００本のヒットを打った方がいい訳です。

確かに効率は悪いかもしれません。

しかし、安打数を増やすには、打席に立ち続けるしかないわけです。悩んでいても、落ち込んでいても、なんの解決にもなりません。

それは、虫歯になって悩んでいても治らないと同じです。

そうは言っても、なかなか動けないのが人間です。そこでバッターボックスに立つ回数を増やすモチベーションを探すようになります。

いろんなモチベーションがあると思いますが、ボクなりのモチベーションは、「かわいい受付、担当者を探す」でした(笑)

とにかく訪問数を増やすために、売上が上がらなくても「次こそはかわいい女の子がいるんだ！」と思い込むという実に邪なモチベーションでした。

しかし、結果的には、そこから毎日昼飯も食べないで、当時ファンだった広末良子似のかわいい受付嬢や担当者を探し、新規開拓をすることになります。それを３か月続けると、ちょっとずつ成果が変わり始めます。なかなかかわいい子には出会えませんでしたが、結果的には、部長、課長クラスのおじさん、おばさんに可愛がられて売上が上がるという結果になりました。

次回は、他にやっていた自主練習を紹介します。

最強の営業戦略