#726 営業は、訪問しないようすれば売上が上がる。
こんにちは。コジマです。
営業であれば、売上を上げなければなりません。
営業のＫＰＩとして使われるのは、訪問件数です。「訪問件数を増やして、お客様との接点を増やして、注文を頂ける確率を高めよう！」というものです。
確かにお客様と会う機会が増えれば、お客様のことを理解しやすくなり、提案内容や感覚的なところもわかり、注文を頂ける確率は高くなるかもしれません。
しかし、訪問回数を増やせば、単純に売上が比例するというものではありません。
ボクの場合で言えば、極力訪問回数を減らして、減らして、、、結果的に売上は上がりました。
訪問をしないと決めれば、方法を必死に考える。
実は、営業で訪問をしない方が、売上は上がります。（扱っている商材にもよりますが。）
ボクは、一部のお客様を除いて、ほぼ訪問をしませんが、売上を１４年連続で昨年を下回ったことはありません。これは、ある時期、訳あって訪問できなくて、仕事を効率化せざるを得ない状況に追い込まれ、いろいろ試した結果、自分なりに導いた結論です。
あわせて、ボクは人見知りで、トークにキレがある訳でもないので、常に訪問をしない方法を考えています。日々の問合せや細かなことはサポートの人に任せ、どうしえも営業で対応しなくてはならないことがあると、まず電話で済まないか、メールやＦＡＸで何とかならないかと思考錯誤します。そしえ、それでもどうにもならなければ、訪問をするようにしています。
決してサボりたいのではなく「訪問しない」と考えると、何とかして効率よくやろうという発想になるんです。
訪問をしない方が、売上は上がる。
訪問しないようにしたことでわかったことがありました。
ボクは、訪問回数と信頼関係は比例するものだと思っていました。ある一定のところまではそうなのでしょうが、ある線を越えるとそこからはその式は成り立たなくなります。
いつもいろんなところへ飛びまわり忙しそうにしていて、いろんな情報を持っている人が「こんな視点で提案させてください」というのと、いつも来ていて「いや～売上上がらなくてキツイっすよ。何とかお願いできませんか？」と言う人が提案をもってくるのでは、どちらがいいでしょうか。
きっと前者の方がおもしろい提案じゃないかなという期待を持ちます。
訪問しないにも限度がありますが、定期的に電話やメールで連絡を取り、その絶妙な距離感を保つことができれば、訪問をする必要はなく、むしろ訪問しないことが効果的になる訳です。
訪問回数より、かわいがられるキャラを考える。
ボクには、営業で演じるキャラがあります。
そのキーワードは、「かわいがられる」。お客様も、同じようなサービスや価格であれば、自分が頼みやすい方にお願いします。なので、「こいつ、仕方ないな。でも、注文を出してやるか」という紙一重のゾーンをつくことが必要です。
「かわいがられる」にもコツがあります。それは「かわいがられる」を狙いにいくのでありません。もちろん「よいしょ」したり、「ゴマをする」ことでもありません。
新規開拓をしているときに気をつけていたのは、実はこの部分です。
ボクは、知識やスキルがある訳でもないし、プレゼンができる訳でもないので、「かわいがられる」ための工夫をしていました。
その工夫とは、一生懸命に仕事をするということです（当たり前）。
やはり一生懸命仕事をすれば、応援してくださる方もいらっしゃいます。もちろん一生懸命というのは、訪問回数を増やすことではありません。実はここがとても大切で、応援されたければ、応援してくださる方に出会い、いろんな視点の売り込みが大切です。
★近況報告★
今日は、業務、営業。合間にＡさんとランチ。Ａさん、ありがとうございました！！夜は、自身の歓送＆昇進祝いです。
１Ｄ１Ａ：Ｍａｃ購入計画その５。
今日も一日感謝です。