当たり前を人に伝える難しさ。

営業って、経験知や感覚が多い。

例えば、部下に「お客様へ値上の交渉しておいてね。」と依頼することがあります。

交渉にはもちろん、物事にはタイミングがあり、順序があり、お客様の特性によってアプローチの仕方は違うし、競合他社の状況によっても組み立て方が変わります。

当然ですが、その着地点に向けて交渉のシナリオを描きます。

そして、その交渉で必要なデータや見積りを収集するとともに、本題に入るためのジャブをどのタイミングで、電話にするか、訪問するか、メールにするか、話題にどう切り込むか、競合動向や社内調整などなど、どう組み立てるかを考えます。

「お客様へ値上の交渉しておいてね。」と指示するということは、「これらをすべてやっておいてね」ということであり、それを組み立てるはプロとして当たり前だ、、、と思っていました。

わかりやすく伝えることが大切。

人によって、仕事の組み立て方は違います。

部下をフォローをする中で話を聞くと、必要な資料がなかったり、話す順序がバラバラで相手に理解されなかったり、そもそも交渉する信頼関係がなかったり。

値上げの交渉に必要なのは、当たり前ですが、その交渉をする信頼関係の構築や交渉しやすいような話の順序、データを揃えておくことも含まれます。

ただ「値上げさせてください」と言うだけなら誰でもできますし、いきなりそんなことを言ったらお客様もいい気分はしません。

昔はボクもよく上司から怒られていました（笑）

そんな部下につい「そんなの当たり前だろ！行間を読め！」と言ってしまいそうになりますが、昨日のブログにも書きましたが、自分の感覚的にうやっていたことを、部下にわかりやすく体系立てて説明をすることが大切です。

ＥＣだと、ものすごく大切。

営業現場だと、そういった感覚や察知能力を駆使して、お客様に合わせて最適化した仕事の組立てができますが、今のＥＣではそういう訳にはいきません。

ＥＣでは目標を目指して施策を打つにしても、データの分析や根拠が必要になります（当たり前なのでしょうが、、、）。それは、営業（ボクのスタイルに限る）と異なり、いちいち運用ルールを決めて、誰がどこまで、どのタイミングでやるかを決める必要があります。

ということは、すべての作業やデータの項目を洗い出さなくてはなりません。

なので、自分の経験知や感覚知ではなく、それを言語化し、図式化し、わかりやすくすることが多くなりました。正直、「自分から積極的に動いて成果さえ作り、あとから話を整えればいい形の営業の方がラクだあああ」と思ったこともあります。

しかし、わかりやすく説明するために、言葉を探し、例えを探していると、今までとは違う脳ミソを使っている感覚があり、その感覚をようやく楽しめるようになりました。

★近況報告★

今日は、来客と社内ＭＴＧを連発。

１日１新：勝虫ランチ。

１Ｄ１Ａ：サイト構成検討。

今日も一日感謝です。