マーケティングは数字がなければカタチにならない。
マーケティング部なので、マーケティングの仕事をしています。
マーケティングの仕事は、マーケットをつくること、つまりは売れる仕組みをつくることです。
売れる仕組みをつくるには、何から手をつければ良いのでしょう？
まずやることは、方針と数字を確認すること。
会社で働いているならば、多くの場合、目標数値があります。
売上予算であったり、利益予算であったり、その会社毎の目標があるはずです。
そしえ、その目標をどういう方針で達成をするのかを理解する必要があります。
例えば小売業なら、店舗の売上を伸ばすのか、ECの売上を伸ばすのか、新規顧客を獲得するのか、既存客にリピートしてもらうのかなど。
時間とお金と人は有限なので、方針によって、どこに注力をするのかを決めるわけです。
ここで、目標の数字が無く、「とりあえず、みんなで全力を尽くそう！」なんていう会社があったらどうでしょう？
計画もなく、ただ目の前の仕事を惰性でやっているだけの状態になります。
これは個人でも同じことで、「今期の予算いくら？」とか、「今月の予算はいくら？」と聞かれて答えられなければ、数字の理解をしていない＝ゴールを理解しないで仕事をしていることになります。
また、方針をも理解していなければ、サッカーで言うならチームの戦術を理解しないで、ただ走り回っているようなものです。
数字を自分たちの切口で因数分解すること。
さて、ゴールである目標を把握しました、そのゴールを達成するための方針を理解しました、そうしたら次は何をすれば良いでしょう？
「頑張ろうぜ！」と気合いを入れたり、「よっしゃ、決起集会だ！」とコミュニケーションを深めることも必要かもしれません。
しかし、それよりも、その目標を達成するために、方針に沿って、自分たちなりのロードマップを描くことが大事です。
例えば、ECならば、売上を定番の公式『セッション×CVR×客単価』に分解したり、『会員数×アクティブ率×年間購入金額』に分解したり、大きな数字を達成するための小さなゴールに因数分解をします。
因数分解をしたら、方針に沿って自分たちは何をするのか、つまりは施策を考えるわけです。
そして、その中で確度が高く、波及効果の高い施策を実行するために、人員やお金、時間を調整し、いざ実行となるわけですね。
そこの流れを理解してもらうために、リーダーは説明することが必要です。
それを理解したチームは強くなる。
ここまでをチームメンバーが理解をすると、自分で判断をして、主体的に動く強いチームになります。
例えば、「ECで、こういう広告をやった方が良いか否か」という疑問があるとしましょう。
方針や数字の因数分解をしていなければ、「こんな反応率の良い広告がたった●●万円あるんですが、やってもいいでしょうか？」というような聞き方になります。
しかし、数字を因数分解し、方針を理解していれば、「今期の全体予算のうち広告から●％を獲得する予定だから、今のままでは厳しい。広告予算は売上の●％で計算しているから、この広告のCPCなら問題ない。試しに打ってみて●●くらいの数値が見込めるから、試しにやってみよう。」というような考え方ができるようになります。
そうすると、チームとしてのレベルはだいぶ上がった感があります。
つまり、数値に落とすからこそ、マーケティング施策がカタチになっていくわけです。
さて、あなたは今のチームの数字と方針を理解し、因数分解していますか？
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