以前、車販売店に行った時のこと。
売れない販売員の典型的な例。
一生懸命頑張っている車の販売員さん。
いくら一生懸命にお客様のためを想っていても、こんな質問をしていたらなかなか売れません。
その質問は、「どんな車をお探しですか？」です。
なぜでしょう？
その質問にボクは「う～ん、ＳＵＶ系なんか良いですね。」と答えると、ＳＵＶ系の車のパンフレットを持ってきて「こんな機能がたくさんあって、性能も高いです。」みたいなことを言ってきます。
車種の排気量やら、馬力やら、サスペンションやらといったところでしょうか（すみません、ボクは車に詳しくありません）。
それらの機能や性能を説明されても、ボクはよくわからないので、「あ、はい、また来ます。」となってしまいます。
鋭い質問からの売り込み。
一方で、上手な売込をする販売員さんは、こんな聞き方をしてきました。
「どんなことにお使いですか？」
また、こんなことを言われたこともあります。
「お車を購入してから困ったことアンケート結果がありますので、御覧くださいね。」
そこから、ボクが使う用途を掘り下げていくんです。
家族がいるのか、子供がいるのか、駐車場に制約はあるのかなどなど。
それらを確認した後で、「それならばこの車がぴったりですね。」と紹介してくれます。
そこでは機能や性能ではなく、ボクが抱えている問題や要望を解決してくれる手段としての車種を提示してくれるんです。
用途から提案する。
これは、モノを売るときに忘れがちです。
商品の機能や性能の説明が必要なときもありますが、それよりもお客様は「自分の課題をどう解決してくれるの？」ってことが知りたいんです。
薬の例は、わかりやすいですよね。
いきなり「どんな薬が欲しいですか？」と言われても、自分ではよくわかりません。
そこで相手が症状も聞かずに、いきなり薬を渡されても「おいおい、大丈夫か？？」と思います。
さらに、その人がおススメする薬に含まれる成分を一生懸命説明されても、困惑しますし。
それよりも、自分の症状を聞いてくれて、それを解決する薬が欲しいですよね。
モノを売るときは、そのことを意識する必要があります。
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今日は、娘の習い事、息子の小学校時サッカーチームでの飲み会など。
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