改めて「顧客の要求の本質を考えることは大切だなあ」と思うことがよくあります。
ドリルの穴の話。
誰もが聞いたことのあるレビット氏のマーケティングの言葉。
「顧客はドリル欲しいのではなく、ドリルで開ける穴が欲しい。」
その商品が欲しいのではなく、それによって得られる結果や満足が欲しいという意味合いです。
オフィスでドリルで穴を開けて、日曜大工的にササッと棚を作って、女性陣から憧れの眼差しを受ける結果になったとすると、この人はドリルが欲しいのではなく、女性にモテたいだけかもしれません。
本当に欲しているのは。
先日、「ＷＥＢサイトで商品が探しにくい」という声がありました。
その声に対して、メンバーの多くの意見が「ならばこういう機能開発をしよう」「こんなページを作って、さらにデザインでわかりやすくしよう」というもの。
それにはお金や時間がかかります。
ちょっと考えてみると、そもそもお客様は機能やページが欲しいのではなく、時間をかけずに選べるようにして欲しい訳です。
ドリルの話で言うなら、最新の高速回転ドリルや使いやすくてカッコいいデザインのドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいだけなんです。
お客様の要望は意外とシンプル。
ということで、ボクがとった施策は、もっとシンプルなことです。
ここで大切なのは、自分たちの考えている強みは、お客様にとって価値があることとは限らないということです。
例えば自分たちの強みが、”品揃え”だとします。
しかし、お客様から見たら「たくさんあるのはいいけど、自分に合うものが探せない」という声があります。
良かれと思って品揃えを強化したら、お客様からしたら探せなくて困るという訳です。
ということで、ボクが考えたのは「まずは、お客様から見える商品を減らすこと」でした。
よく使われていて、問合せの多い商品に絞れば、お客様は迷わずに選べる可能性が高くなります。
これならば、時間もお金もかかりません。
何かを加えていくのもいいですが、減らすことでできることもあることを意識してみると面白いかもしれません。
◆近況報告◆
今日は、家の雑事やら、会社のパーティやらです。
１日１新：モーションボード。
今日も一日、感謝を忘れずに今を楽しみます。