#725 新人営業マンが一番最初に知っておくこと。
こんにちは。コジマです。
仕事には「話と違うじゃん！」 ということが山ほどあります。
特に営業をしていると、いろんな前提を確認してからスタートしても、その条件が途中で変わったり、そもそも確認していないことが出てきたり、状況は常に変化します。
すべてを把握するなんて無理。
営業は、いろんな制約条件の中で仕事をします。会社のルールであったり、お客様の案件に対して、事前にいろんな前提や制約条件を確認しますが、仕事が進む中で、必ずいろんな問題が出てきます。
それは、お客様の都合であったり、自社の都合であったり、そもそも聞いていなかったり、確認漏れであったり、さまざまな要素や状況が刻々と変わるので、正直なところすべてを把握することはできませんし、予測することもできません。
そんな中で問題が発生したときに、その人の”営業力”が試されます。そこから逃げ出したり、自分事で考えないで「前提と違うからできません」と言っていては、営業の仕事は務まりません。
問題があるのは当たり前。
仕事を進める上で、問題が起きることは当たり前です。（仕事内容にもよりますが）
お膳立てされた仕事があると思ったら大間違いです。「問題が起こらなければラッキー」くらいな話です。いくら事前に確認をしても、問題は起こるのです。
学校のテストのように、範囲が決められれていて、試験日が設定されて、それに向かって暗記したり、頑張ればうまくいくというような仕事はありません。
それこそ、決まっていた注文も、自分の及ばないところが原因で取引を打ち切られたり、いきなり取引条件が変わったり、自社のクレームで業者を変えられたり、粗相をしてデキン（出入り禁止）になることもあります。
問題が起こって「だって、こうやって言っていたじゃないっすか！！」なんて言っても、何も解決はしません。
ボクも、たくさんの理不尽なクレームや有りえないような問題に出くわしたことは数知れず。。。その渦中では、逃げだしたくなったり、「俺は悪くないのに、何でこうなるんだ・・」といった他責思考でしたが、そういう問題に出会ったからこそ身に付いた問題察知能力、解決能力、そして感覚的な危機察知能力なるものがあります。
世の中は理不尽という前提で動くべし。
新人営業マンにはよく言うことがあります。それは、「世の中は理不尽だ」ということ。
問題が起こったときに、これを知らないと、自分の正当性を主張することに躍起になる人がいます。それはそれでいいのですが、自分の正当性を主張して、相手をやり込めても、問題は解決しませんし、その後の取引がうまくいくとは限りません。（そのケースや程度によって違いますが）
問題の原因を特定するのもいいのですが、目の前の問題を何とかして、その後につなげることが仕事です。
営業で成果をあげている人は、この「世の中は理不尽。」ということをわかっています。（それは、人が理不尽なのではなく、それを取り巻く環境や状況が理不尽ということです。罪を憎んで人を憎まずに近い感覚です。）
そして、それにうまく対応する術を知っています。理不尽さを、事前に怒らないようにしたり、問題発生したときに時間軸やフォーカスする部分を変えて、お客様が困らないように、さらに自分たちも大きく損をしないようにすることができます。
お膳立てされた仕事ほどつまらないものはありません。理不尽さを楽しむ余裕が欲しいものです。
★近況報告★
今日は、業務、部下同行。夜は、Ｉさん、Ｙさんと「たまつき」へ。
１Ｄ１Ａ：Ｍａｃ購入計画その４。
今日も一日感謝です。