ボクが「戦略」というとおこがましいですが、日々成果を出すための戦略を考えて、実践しています。
いろんな会社さんやコンサルさんにいろいろなご提案をいただいたり、お話させていただくと、「ああ、この人、すごいな！」と感じる人、「ああ、この人、すごいな。。。」と感じる人がいるんです。
その違いは、どこにあるのか考えてみました。
キレイな資料で、キレイな提案。
ご提案をいただくとき、多くの方は、キレイなパワポで、いろいろな切口でご提案をしてくださいます。
稀にイケてない人の資料は、タイトルの会社名が違っていたりして、どこか違う会社でも利用したことがバレバレ。
きっと、会社で用意されているものなのでしょう。
で、よくある戦略フレームワークに当てはめて、最大公約数的な課題を洗い出して、その解決方法をご提示してくれるわけです。
「こんなことできます！」と迫ってきて、「さあ、どんな課題をお持ちですか？」と言われても、相談しようとは思わないんです。
ものすごく流暢に話すし、仰っていることはよく理解できますし、間違ってはいませんが、「ああ、この人、すごいな！」とは感じません。
課題レベルを確認してからの提案。
一方で、同じような資料を使って話をしてくださる人でも「ああ、この人、すごいな！」と感じる人が稀にいらっしゃいます。
まずは、こちらの課題を聞き出します。
いきなり「課題は、何ですか？」とは聞きませんが、ちょっとした事例や会社のホームページなどを調べてこられて、”当たり”をつけて来るんです。
そうすると、こちらも「そうそう、ウチもこんな課題があって。その会社の事例、ウチと似てますね。」的な展開になり、そこから資料を出して、説明に入ります。
こちらの事情を読み解いて、自分たちのソリューションでウチがパフォーマンスを発揮できるように編み直しているんです。
しかも、資料もいくつか持っているんでしょうね。
会社の作ったものを自分なりにアレンジして、こちらの課題感に合ったパターンを出すんです。
その違いはたった２つ。
きっとこの方々に、能力的に大きな違いは無いように思います。
しかし、そこには大きな違いが生まれているわけです。
その違い、たった２つしかありません。
ひとつは、事前準備。
もうひとつは、順序。
事前に調べて”当たり”をつけているか？
相手の話を聞いてから、自分の話をしているか？
これだけ。
ただ、これは現場の経験が無いとなかなかできないんですよね。
自分も営業のとき、いきなり自分の会社のアピールをして、よく失敗していました。。。
話を聞いても、自分たちのリソースで課題を解決するための方法を、その場でパパっと編み直して、相手にイメージさせるのは難しいものです。
それができるようになるのは、とにかく場数。
場数を踏まないと、そのチカラは身に付きません。
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今日は、新しい会社と新しい取り組みの打合せです。
１日１新：なし