営業で新規開拓を任されながらも全く数字が上がらず、悩んでいたことがあります。
とにかく件数を回って、自分なりのツールも作っていましたが全然売上が上がらない。。
重圧も日に日に大きくなり、なかなか苦しい時期でした。
記憶に残してもらうために。
なかなか売上が上がらず「どうしたら買っていただけるんだろう？」と悩んだ結果、「とにかく記憶に残って、思い出してもらえる確率＝想起率を上げてもらうしかない！」と思ったんです。
それまでは、「とにかく件数をまわっていればどこかしら取引できるだろう」と考えていました。
しかし、件数に加えて、思い出してもらえなければ、問い合わせも発注もしてもらえないから、まずは「記憶に残らねば！」と気が付いたわけです（遅っ）。
当たり前ですが、ただ会って、会社の説明をするだけでは記憶には残りません。
記憶に残るための”工夫”や”努力”が必要なんです。
想起率を上げるための工夫。
そこで、記憶に残るための方法を考えました。
あれこれいろいろやってみましたが、この５段階のステップを踏むと、ある属性の担当者さんは関係性を持てることが多いことがわかりました。
その方法とは、
・一番最初の訪問は売り込まずに、新規訪問をする会社のお店やサービスを実際に使った感想で９割９分の時間を使い、最後に「すみません、３分だけ自社のこと説明させてください！」と付け加える。
・会っていただいた日に、手書きのお礼ハガキをポストに投函する。
・１週間以内に、「近くに来たので」と、本人もしくは受付に、何かしらのカタログや情報を紙で渡す。
・２週間以内に、電話をして「他社事例やおもしろい情報があるので。」とアポを取る。
・「ランチノルマという訳の分からないノルマがあるので。」などと理由をつけて、ランチやコーヒーを一緒にする。
どうでしょう？
カンタンでしょ？
あるときは、某新聞社さんを開拓しようと、その新聞社のメイン新聞、スポーツ新聞、英字新聞の３紙をカバンからはみ出させて見えるようにしていたこともありました。
ベタですけど、当時はそれがきっかけで、億単位の取引につながったこともありました。
キレイな提案書は良いけど、記憶に残る工夫のが大事。
今の仕事では、いろんな会社さまから売込をいただきます。
ボクも営業でいろいろな苦労を知っているので、一生懸命アポを取ろうとして連絡をしてくる営業さんには、時間があれば３０分だけお会いするようにしています。
しかし、ほぼほぼ正直、記憶に残りません。
ボクの記憶力が悪いというのもあるのかもしれませんが。
ひとつ思うのは、みんな同じようなキレイな提案書で説明してくださるので、違いがよくわからないんです。
ウチの会社に売込に来るのに、展開している店舗で買い物をしてきたり、自分オリジナルの覚えてもらいたい作戦を実施している人はほぼいません。
もったいないですよね、せっかく会うのに、記憶に残らなければ会わないのと同じです。
Ｂ２Ｂ領域でもＭＡが流行っていますが、それも同じことが言えそうですね。
●お知らせ●
新サービスを始めました。
＊マーケティングを知りたい、はじめたい！という方のためのサービスです！
◆近況報告◆
今日も、いろんな会議。
１日１新：なし