戦略を作っていて思うことは、「頭の中の戦略を数字に落とし込まなければ、実行できない。」という事実。
考えてみれば、当たり前ですが。。。
戦略は、実行力を伴わせなければいけません。
実行力がない戦略は、ただの絵に描いた餅ですから。
実行力を持たせるためには、ＫＰＩ、つまり数字に落とし込むことが必要です。
例えば、営業で売上を上げるための戦略をつくるとします。
すると「既存客の対応で忙しいけど、新規開拓をできるだけやって、頑張ろう！」みたいなホンワカしたものが出てくるケースがあります。
「オイッ！」とツッコミたくなりますが、結構こういったケースは多いんですね。
コミットしてしまうと具合が悪いという事情があるのも、ボクもそういうときがあったので理解できます。。
しかし、こうしたホンワカした戦略（？）だと、実行力がありません。
「頑張る！」という判断は、人によって違います。
３件に電話しただけで「頑張った」と言う人もいれば、１０件アポを取るまでが「頑張る」と言う人、５件の成約を取るまでが「頑張る」と言う人、といった違いが出てきます。
結果的に、成果が出ない状況に上司が「ちゃんとやっているのか？」と言っても、「いやあ、頑張っているんですけど。」という漠然とした答しか返ってこなくなります。
なので、具体的に「まずは、3日でアポイントを取るためのリストを１００件集めよう」というところから始まり、「そのリストのお客様に連絡して、３分以上話せそうな話題を１０個つくろ。」「１０個の話題を５０件に試してみよう」「うまくいった３つの話題を使って、取り次いでもらえなかったお客様３０件にもう一度アポ取りしてみよう。」などと、細かく分けて、数字を決めてやることが大事です。
そうすれば、どんなお客様の何件に、何件アプローチして、何件商談できて、何件クロージングできたのかが見えます。
結果が悪くても、具体的にどのフェーズがボトルネックになっているかが見えれば、次の打ち手も見えてくるというもの。
「頑張ったんですけど、ダメでした。」とでは、実行力がまったく違いますよね。
なので、戦略とＫＰＩはセットであり、そこをハッキリさせることが大事です。
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