#650 ＰＤＣＡが回らない本当の理由。
こんにちは。小嶋です。
みなさまは、多かれ少なかれＰＤＣＡを回していると思います。
ボクの会社でも「ＰＤＣＡ！」が叫ばれますが、全く定着する気配がありません。
ボクの中では、四半期に一度大号令がかかるＰＤＣＡは流行語大賞の常連です。
しかし会社では何でこんなにＰＤＣＡが定着しないのでしょう？
ボクの会社のケースで考えてみます。
◆指標がヘン。
ＰＤＣＡをやるとなると、ＫＰＩと言われる指標を作ります。
ＫＰＩとは、目標の達成度合いを計る定量的な指標のことです。
「頑張ります！」と言うだけでは、どれだけ頑張るのかよくわかりませんが、
「今月１０件新規口座開設をします！」と言えば、その進捗度が測れます。
そこで机上が好きな人がＫＰＩを設定するんですが、、、ＫＰＩがおかしいんです。
立案している本人は気付きにくいということもありますが、
１日素振りを１００回やるという指標を作っているようなものなんです。
しかし、不思議なもので、会社から設定されるとその指標が独り歩きし、
「売上が下がっても、その指標を達成しているから仕方ないな」となります。
逆に、売上が上がっていても、その指標を達成していないと、
「何で達成できないんだ！」と突っ込まれるおかしな状態になります(笑)
◆「ＰＬＡＮは合っている！」という前提。
そんな状態になる前提には、「ＰＬＡＮは正しい！」という思い込みがあります。
ＰＬＡＮが正しいから、そこから作るＫＰＩは正しいわけで、
「ＫＰＩさえ達成すれば、売上も上がる（ＫＧＩの達成）！」という思い込みが生まれます。
ＰＤＣＡは、生産管理や品質管理の改善の管理手法ですが、
営業にとっては、仮説検証のトライアンドエラーのサイクルをまわし、
何が今のマーケットや時代に合っているかを探すものです。
ＫＰＩは達成しても、ＫＧＩ（本来のゴール）を達成しなくては意味がありません。
なので、Ｐｌａｎは間違えていることが前提になっている方が柔軟性が保てるし、
Ｐｌａｎがどうかを検証するためで、ＤＯから見えることが大切なのであり、
ＫＰＩ指標を達成できるかは大きな意味を持ちません。
それなのに、いつの間にか「ＫＰＩを達成したか？」に焦点が当たります。
そして達成していないと、ダメな奴扱いされ、「気合いが足らん！」、
「工夫が足らん！」とよくわからない方向へ話が進んでしまいます。
マーケットや時代に合っているか、価値が提供できているかではなく、
ＫＰＩが達成できない理由を探し始めます。
◆自分なりのＫＰＩ。
営業は、売上（ＫＧＩ）というわかりやすい指標があります。
いくら頑張っても、売上が悪ければ評価されません。
ボクは、売上を上げるための自分なりのＫＰＩを持っています。
それは、会社が出しているものとは違います。
会社のＫＰＩが悪いと言うのではなく、自分に合ったＫＰＩを作っています。
接触回数に対するお引き合いの回数や、引き合いの獲得率、
担当者の機嫌の良い時間に訪問した回数、担当者の趣味の話ができた回数など
一見意味のわかりにくいことですが、ある程度数値化しています。
・・・今、こう書いていたら、自分のチームに合ったＫＰＩを作りたくなってきました。
Ｂ型しし座のマイぺーな自分でしたが、最近自分だけでなく、
チームの支援をよく考えるようになりました。いいことかも。
★近況報告★
今日は、営業、営業。そのまま直帰。
今日の体重：81.7kg。 体脂肪率 18.7％。
１日１新：渋谷 つけ麺大臣
１Ｄ１Ａ：チームのＰＤＣＡを回すプラン作り。
今日も一日感謝です。