#646 営業の意思決定。
こんにちは。小嶋です。
営業は、いつでもいろんな案件を抱えています。
案件は、決まるものもあれば、決まらないものもあります。
決まるか決まらないかは、初期段階ではわかりません。
しかし、初期段階で決まらない可能性が高いとわかるものがあるのも事実。
そういった案件は、最初から上手にかわして、時間や労力をかけないようにしています。
突っ込まないで、可能性が高いほうへ労力をかけたほうがいいからです。
しかし、決まらない可能性が高いものを、決められるように働きかけるのも営業。
その辺の自分の勘所や、どうやって意思決定を考えてみました。
◆ボクのポートフォリオ。
ボクの場合の話です。
時間は有限なので、自分の中ではザクッと案件を分けてしまいます。
自分の抱えている営業の案件はこんな感じに分けていて、構成比はこんな感じです。
１ やりたくないし、可能性が低い案件 ５％
２ 手がかからないで、可能性が高い案件 ２５％
３ やりたいけど、可能性が低い案件 ４０％
４ やりたくて、可能性が高い案件 ３０％
営業は、売上が担保になるので、
基本的には２、４、３、１の順番で仕事をします。
可能性が高い案件で売上をある程度確保して、
自分のやりたい仕事へ投下できる時間を作ります。
売上も上がっていないのに、「自分はこれにかけたいんです！！」と言っても、
現実問題として、会社という組織では難しいです。
では、その可能性が高いか低いかはどうやって決めているのでしょう。
◆担当者の本気度。
法人営業は、担当者が動いてくれないことには受注が決まりません。
中には、上司に言われたからという理由だけで、
内容を全く理解していない担当者もいます。
社内アピールをするためだけにいろんな要求をしてきたり、
自分の都合だけを押しつけてくる担当者もいます。
そして、その案件に対する担当者の本気度があります。
社内での優先順位、その人のポジション、ボリューム、納期、
それを作ることによってどんな成果を期待しているのか、
その辺りのことをヒアリングします。
意外とそういう基本的なことと思えることも答えれない担当者の方も
いらっしゃいます。
さらに、こちら側の条件を提示して、聞く耳を持っているかどうか。
案件を良い方向へ進めるには、柔軟さが必要です。
軸はあっても、企業によくある「もう決まってしまっているから、
他の条件は聞き入れられません」という案件は難しく、
軸はあって、柔軟性があるほど、本気度が高いことが多いです。
こういったことに的確に答えられる担当者だと、理解度が高く、本気度も高いので、
案件自体がボツになる可能性は低く、自分のアプローチ次第で、
受注の可能性が高まります。
◆担当者との相性。
もうひとつ可能性を高める要素は、相性です。
人間なので、どうしても相性があります。
それは、スピード感であったり、話す言葉であったり、提案内容であったり。
ボクも人間なので「この人とは合わないなあ」と思うこともあります。
同じ要求をされても、すぐに対応してあげたい人もいるし、
後回しにしてしまう人もいます。
営業としては、いけないのかもしれませんが。。。
そのために、量をこなして、相性の合う会社をお客様にすることをしていました。
相性が良くて、本気な担当者の案件ばかりに囲まれていると、
仕事もエキサイティングで楽しくなりますね。
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★近況報告★
今日は、これから子供たちと遊んで、
午後は、未来投資のために活動。
今日の体重：80.7kg。 体脂肪率 17.9％。
１日１新：投資案件の勉強。
今日も一日感謝です。