マーケティングのヒントって、いたるところにあります。
先日、靴屋さんでスピングルムーブの靴を買ったときの購買心理をまとめておきます。
見ることと観察することは、大きな違い。
どこで聞いたか忘れてしまいましたが、、、
マーケティングの力をつけるために、自分の一軍ノートに書いて意識していることがあります。
それは、シャーロック・ホームズの「見ることと、観察することは、大きな違い。」という言葉とともに、５つの視点。
- 構造：その商売を支えている構造。例えば、小学校６年間で何足の靴を買い替えて、どういう因果関係があるのか。
- どこで儲けているのか？：飲食店のメニューで儲かるところ。
- 決めるまでの心の動き：自分が買うときの心の動き、気になるフレーズ
- その理由：背景、世の中の流れ、競合バランスなど
- 言っていないことを考える：情報はひとつの側面だから、伝わってこないことを考える
何をするにも、何を買うにも、そんなことを考えています。
スピングルムーブの靴を買った購買心理。
ということで、今回は、スピングルムーブの靴を買ったときの自分の心理。
即購入をしてしまった流れと理由は、こんな感じ。
ヨメがギックリ腰になってスニーカー通勤をすることになってので靴屋さんに行ったら、息子の靴もついでに買うことになり、ボクもついでに自分の靴を見たときに、そのコーナーで一番目立つところに雑誌の紹介とともに置いてあったスピングルムーブの靴。
すかさず店員さんが声をかけてきて、３つのキーワードがボクの心に刺さって即購入。
一つ目。「サイズを幅広く扱っているので、足が大きい方でもいろいろ選べますよ。」
このフレーズは、ボクのように足が大きい人にはとても刺さります。
なぜなら、ボクのサイズの靴を置いてある靴屋さんはなかなか無いからです。
多くの場合、デザインから選ぶのではなく、サイズがあって履ける数少ない靴から選ぶので、ストレスがあるんですね。
こういう一言をＰＯＰで表示するだけで、ボクのような悩みを持つ人にはものすごく刺さります。
二つ目。「クリエイティブなお仕事の方に人気で、通勤に履かれている方も多いんです。」
おお、クリエイティブっていうのと、通勤にも履けるっていう言葉にやられました。
三つ目。「職人が手作りで作っていて、履き心地が最高です。さらに、ソール交換もしているので長く履けて経済的です。しかも、奥様の靴とセットだと１０％引きですよ。」
ちょうど茶色の靴を買おうと思っていたし、履き心地は最高だし、経済的。さらに、今日買えば１０％OFFなら、買ってしまおう！と決断しました。
ちなみに、かわいい店員さんだった。というのも重要な要素です。
感情と思考のプロセスを振り返る。
ということで、ただ欲しいから買うのではなく、心に刺さった数々のキーワードやそのキーワードによる自分の感情や思考のプロセスを観察することで、自分の事業の販促施策にも使えます。
買い手にどういう悩みがあって、その悩みに対してどの切口の情報に価値があって、伝える順序はどうしたらいいのか？
そんなことが、今回の買い物で学べたわけです。
まあそうは言っても、セールストークやＰＯＰは、良い製品ありきが大前提ですが。
軽くて、歩きやすくて、スッと履けて、足の裏の感覚がシックリくるので、もう一足買おうかと思っています。
◆近況報告◆
今日は、役員打合せなど。
１日１新：なし。