営業のとき、売上を上げるために大切にしていた考え方があります。
それは、売上を上げるための「継続性」と「拡張性」です。
がむしゃらに頑張っても。。
売上を上げるとき、がむしゃらに頑張ることも必要です。
体育会系な考えのボクは、どちらかというとそういう気質があります。
しかし、ただがむしゃらに頑張ればいいかといえば、そんなことはありませんでした。
何でもかんでも頑張っていると、すぐに手一杯になって、売上をあげるどころか「対応が遅い」「頼んでいたのに返事がない」などのクレームが増えてしまい、結果的には成果は上がりませんでした。
そりゃあそうですよね、時間は２４時間と限られていますから。
そこで、ようやく「ああ、ただがむしゃらに頑張るのには限界がある。。」と身をもって知ることになりました。
そのあと、くたびれた中年になってしまわぬように、仕事を選ぶための二つの基準をつくりました。
継続性がある。
まずは、金額が小さくても継続性のある取引をつくるということ。
売上には、スポット商品と継続商品があります。
スポットだと、金額は大きく、目立ちやすいけど一発だけ。
ボクは、つい、そういった方へ行ってしまいがちでした。
しかし、大切なのは、継続的に取引ができること。
金額が小さくてもいいから、お客様と継続的に会ったり、打合せができるような取引をつくりました。
ボクは、そこから情報提供や自分や自社のより深い理解をしてもらい、信頼関係の構築をしました。
拡張性がある。
継続的にお取引ができて、信頼関係が構築できても売上は継続的には上がりません。
そこで重要なのが、そこから取引が拡がる可能性があるか？ということ。
そこは、とても重要なポイントです。
仲良くなると、ついそのお客様のところばかりへ行きがちです。
しかし、仲が良いのと、売上が上がるのは別問題。
時間には限りがあるので、拡張性があるところに絞る必要があります。
その二つを意識しながら営業をするようになってからは、毎年予算を達成できるようになりました。
◆近況報告◆
今日もいろんな会議です。
１日１新：なし。