営業の現場を１７年経験したあとに、ＥＣ事業をやっているボク。
営業でも、ＥＣでも、必勝パターンがカギになると思っています。
勝ちパターンを持っているか。
営業の頃、おかげさまで、売上成績は良いほうでした。
もちろん、その成果は周りの方のご協力あってのことで、本当に感謝しています。
しかし、ひとつ売上が良かった要因を挙げるとしたら「勝ちパターンを持っていたこと」だと思います。
ボクの勝ちパターン。
ボクは３年目まで、売上成績がとにかく悪かったんです。
いろんな要因があったのですが、そこで気がついたことがあります。
「闇雲にやっていても、売上は上がらない。」という事実。
当時は、先輩方が放任主義で、自分で考えて、自分で何とかすることが求められました。
気合と根性で、とにかく新しい会社へ飛び込んで新規開拓をしていましたが、なかなかうまくいきません。
しかし、その中でも１００回に１度くらいはうまくいくこともあります。
そこで、うまくいったときに「ラッキー！よかった～」とただ喜ぶのではなく、なんでうまくいったのかを考えてみました。
例えば、こんな感じ。
「セールスお断り」とされている立派なビルに入っている会社や受付が簡易電話だと競合が少なく狙い目（今はセキリュティが厳しいのでわかりませんが）。
受付で「御社のどなたか忘れてしまって申し訳ありませんが、資料を持ってくるように頼まれました。」というと担当者に会いやすい。
木曜日の午後、金曜日の午前中のアポは取りやすい。
最初の商談では、セールストークを展開せず、自分が作った有名な会社のサンプルを見せると話が広がる。
二回目の商談は夕方にしてボスを連れて行くと、ボスの持つ雰囲気で一気に場が和み、一緒に飲みにいって仲良くなれる。
などなど。
それぞれを組み合わせて確率の高い「勝ちパターン」を作ったところ、１０年以上連続で予算を達成できました。
ＥＣでも同じ。
ＥＣでも同じような「勝ちパターン」があるようです。
googleの検索で「◯◯◯」のキーワードで入ってきてくれた人は、買ってくれる確率が高い。
「◯◯◯」というキーワードの広告から入ってきてくれる人は、会員登録してくれる確率が高い。
最初のＡという商品を買ってくれると、リピートされやすい。
カゴに入れてくれたけど、会員登録のところで離脱してしまっている人が１０％くらいいる。
などなど。
「勝ちパターン」のところを把握してそこへの導線を強化して、「負けパターン」を改善していくことで、全体の売上が上がります。
ＥＣの専門用語だと、カスタマージャーニーとか、スループット効率化と言います。
営業でも、ＥＣでも、アポを取るフェーズ、初回訪問のフェーズなどでそれぞれの「勝ちパターン」をつくることが大事なんだなと思います。
◆近況報告◆
今日は、大きめのプロジェクト会議。。。
１日１新：なし。